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  • 作为负责人,你找到企业的突破点了吗?


    在一次访谈结束时,记者问我们团队“企业老板最关心的问题是什么?”我们说:“微商、直销企业负责人最关心奖金代理制度,传统企业负责人最关心销售渠道,企业老板往往关心这些问题,但这些问题往往不是企业的突破点。”


    战时的一个真实故事

    二战中,美国五角大楼执行轰炸柏林任务的轰炸机经常被击落罗斯福总统要求一个月内拿出解决办法,

    军事专家们经过讨论形成了一个方案:对【有弹孔的机身部位】加固加厚。

    但一个将军提出了不同的看法,这些轰炸机之所以能从敌区飞回,是因为它们被击中的是无关紧要的地方——轰炸机应该防护的是没有弹孔之处。



    正如军事专家们忽略了轰炸机真正的致命之处一样,很多公司负责人忽略了的市场突破点。原因就在于企业惯性地从自身角度看市场,难免会带上企业固有的认知。


    这种固有认知会让企业变成聋哑——看不见市场的真正需求、听不到市场的真正声音。


    很多企业在找到我们时,往往会提“我们想要学习宁波三生的制度模式”、“我们比较看好天狮的奖金制度”或者“我们的产品跟XX类似,可不可以模仿他们的运作模式”……这里,很多企业犯了错误,把成功的企业当做自己学习和模仿的对象。我们对这种心态表示理解,但要提的是,你在学习成功企业的时候,要学习成功企业在成功前的做法、而不是成功企业现状的做法。举一个例子,我们都知道微信这个软件很牛(估值超过6000亿元),如果我们要学微信、就不要看微信的现状,而是回到2010年,当时的微信之父张小龙也不知道微信该如何往下走。社交软件有个定律,当用户有超过7个好友在用这个软件,才会产生粘性,产品经理惯性的做法是引导用户去加自己的QQ好友、电话通讯录,张小龙也是这么做的,但是效果不好。张小龙做了另一个尝试——可不可以吸引陌生人?按照这个思路,微信开发了“摇一摇”这个功能,这个功能一下子就捅破了天。从这个维度来看,微信的突破口是陌生人交友(尤其是单身男士),跟如今微信倡导的连接一切、打造生态的愿景没有半点关系。再比如美国的Facebook,这个世界第一的社交软件,最初的突破点是帮助校园里的男生找到女生照片、给女生做颜值排名。


    如果你的企业遭遇了销售困境,那你也要好好想想破局点在哪里?海尔是中国最成功的企业之一、也是国内最大的白家电品牌,但是张瑞敏每次演讲都说海尔在走钢丝、每月都请一位互联网大佬到公司交流座谈。张瑞敏明白海尔的突破点不是供应链、不是内部管理、不是代理渠道、不是品牌营销、不是售后服务。海尔的命脉在于张瑞敏掌握不了用户数据和用户场景。


    中小企业与大企业不同,我们从所服务的1200多家中小企业(包括国企、外企、直销企业)中得出一个结论:

    中小企业的突破点在于找到产品的差异化定位和商业模式的变现点


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