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    如果把传统销售模式和直销模式的市场开拓速度作对比,前者是“自行车”的话,后者就是“运载火箭”。它可以让企业再度野蛮生长,但如何迈出第一步、平稳运行、预防崩盘是每个企业需要跨过的大山。企业负责人认为的突破点往往是错误的。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                      2017-03-04 10:33:26

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    一、看不懂新环境,就无法运作这个环境下的直销模式

        (为什么移动互联网时代是直销模式的黄金时代?)

    水稻适于南方种植,是由气候决定的,同样企业种植一个直销模式,首先要了解市场环境适不适合。


    移动互联网时代,大部分企业还在用老眼光看新事物。所以很多企业感叹,消费者还是那些消费者,产品还是好产品,但就是卖不出去了;很多人会认为商场百货不行是因为淘宝等电商平台的冲击。这部分人只看到了表面现象,没有看到根源——移动互联网时代与工业时代的差异在于:工业时代是企业主导,个人必须依靠企业协作才能创造价值;移动互联网时代是大众主导,人人都可以靠自身创造价值,这是底层架构的颠覆,个人可以是消费者、可以是销售渠道、可以是传播媒体……代替了企业或组织的功能,这意味着社会经济中的最小单位不再是企业而是个人。


    移动互联网时代,衡量一个企业价值的标准不在于这个企业的规模或者资产,而在于能否调动每个消费者的积极性——直销模式天然契合了这个时代,直销模式可以做到几个人创造几十亿的销售额的本源就在这里。所以说,今天是直销模式的黄金时代。


    移动互联网时代的直销模式与传统直销模式有了两个优势:一是组织架构更简单、项目启动成本更低,二是发展更快速。我们服务最快的一个案例,从选产品到团队搭建到月销售额五千万只用了一个月。但是,任何想要从事直销模式的企业都要闯过七个关卡才能取得真经。


    二、企业需要闯过七个直销关

    企业跨入直销行业就像唐僧西天取经一样,需要依次跨过七个关卡。


    1、政策关

    国内直销需要申请商务部颁发的“直销经营许可证”,在没有申请许可证的前提下进行直销活动属于违法。同时对于已经取得牌照的直销企业,在经营中也需要按政策规定合法运营。


    2、产品关  

    直销企业要更重视产品,一是政策层面,按商务部【2016年9月21日,商务部直销产品类别及生产指引(试行)】规定:化妆品、保洁用品、保健食品、保健器材、小型厨具、家用电器等6类产品可用直销模式;二是市场层面,直销产品一定要满足三点:适合大众需求、质量可靠、有市场潜力。同时,国内消费升级带来的最大影响就是审美价值的变化,产品外包装同样重要,直销产品一定是同类产品中的“苹果手机”。这就需要整个产品的营销定位因素,重注人性化的包装设计,让消费者感受到企业和产品的温度。


    3、直销模式关

    传统企业的销售渠道多是代理商,面对法人单位,而直销企业面对的是消费个体,通过直销奖金方案让消费者变成直销员,所以企业管理模式需要转换,同时要配套最好的直销奖金制度:他人企业的制度往往不适合自身需要,激进的制度很可能让企业老板产生投机心理(涉及传销或涉及非法融资),只有适合的直销奖金制度方案对于推动企业转型有事半功倍效果,所以直销奖金方案的选择需要考虑企业管理团队心态、企业目标、团队文化等因素。


    4、组织架构关  

    直销企业组织架构需要有销售部,教育培训部,客服部,信息部等企业部门,还有市场委员会、体系监督委等市场部门。企业每时每刻面对的都是消费者本人,客服与销售一定是大部门建制;而促使消费者转化为直销员的关键一环,需要教育培训部门主导。同时,市场部门是公司了解市场的信息来源。在直销企业管理方面,它与传统企业管理没有太大的区别,但需要更加强服务意识,同时树立直销平台意识,把企业当成一个创业平台来管理, 让这个平台给直销员更大的发挥成长空间。


    5、利益分配关

    这是我们所服务过的直销企业中最常见又最难解决的一关,接下来会细讲。一般企业转型直销都会聘请资深业内人员来做操盘手,这就涉及到激励问题:分配企业股份,按销售提点,或者是利润分红?不同的分配方式,会导致直销奖金方案的变化。如果按销售提点,操盘手一定会想方设法把直销奖金方案侧重于市场方面,因为他是按销售量提点的,至于给公司留下多少利润他可能就不太关心了;如果利润分红,操盘手对经营成本、分红周期、以哪些参数来控制分红基数都会有所考虑。而对于直销团队领导人来讲,除了制度本身的奖励外,他们都会要求额外提点(行内术语“Pa点“)或者要求会务补贴等费用,这个过程实际上就是各种博弈的过程,即不能受市场牵引,又不能一味顺从,还要主动迎合市场。到这里,企业就该留意到一个问题,直销奖金方案不仅仅只考虑对外(面对直销员)的分配,同时要形成一套对内的合理管理考核(或者对内奖金制度),同时要灵活制定促销与活动奖励方案。


    6、文化关

    企业文化是直销企业长期发展的不竭动力,直销企业文化是要让所有的消费者溶入其中;企业文化是企业在经营活动中形成的经营理念、经营目的、经营方针、价值观念、经营行为、社会责任、经营形象等的总和。是企业个性化的根本体现,它是企业生存、竞争和发展的灵魂。培训教育是直销企业中是第二个“产品”。团队、体系文化是代表一个企业成熟与否,是否进入高速发展的重要标志,团队、体系文化非常重要。


    7、技术关

    直销企业涉及到大量企业外部人员的注册、推荐结构、订单、发货、奖金结算等信息交流,需要透明化、快捷化的信息处理方式,所以一套集合企业内外部业务流程的管理软件是直销企业的标配。直销管理软件的使用者不仅是企业管理团队,还包括所有直销员,所以软件本身也是企业形象的一部分,除了人性化、运行快速之外,还要随着市场变化可以调整软件功能,所以要求软件商有长期稳定的售后服务与二次开发能力,所以直销管理软件需要根据企业流程、直销模式定制开发。市场上的直销软件价格从几千元到上百万一套、质量良莠不齐。对于不熟悉直销行业的企业来说,过了以上七关,才有机会应对广阔的市场,对于即将进入直销行业的企业来讲,前景虽然美好,但要花费大量人力财力以及时间成本来打通七个关节。近20年直销行业、数百家直销企业服务经验(包括4家拿牌企业),我们提炼出了一套完整的企业转型直销模式方案,让我们有实力成为伴随企业引路闯关、保驾护航的孙悟空。


    三、直销模式整体解决方案    

    直销模式运营整体解决方案是我们近20年直销行业实战所得,是帮助传统企业从直销转型行动计划书,到产品战略定位、产品包装设计,到营销战略制定、宣传造势,到直销奖金方案,到定制软件开发,到销售团队打造、直销团队管理、规避风险培训,最后到协助市场运营等各环节的一揽子解决方案。它不仅是书面的指导方案,又有团队入驻、协助实战,包括专家现场授课,顾问CEO的全盘运营式带领公司团队进行磨合学习。

       

    我们将自己定位为孙悟空的角色,帮助企业避免陷阱、闯过难关、整合行业资源直至市场运作。具体的解决方案实施步骤如下(全程有专家顾问团队带领企业实施):


    ① 结合企业现状,制定一整套合理的直销商业运营模式(新直销模式不仅是单一的线下人网关系,更需要延伸出来线上线下互动机制,如实体店铺、报单中心建设、电子商务介入、微营销策略介入等方法)。

    ② 根据直销模式制定合理的企业组织架构,配套系统管理软件开发与商城建设。

    ③ 全员动议,制定合理的营销战略与产品战略,产品包装,制定策略。

    ④ 展开内部培训,让公司从操盘者到普通员工掌握基本工具与运营套路。

    ⑤ 开始全网营销与公司品牌塑造。

    ⑥ 招商运营,启动市场,组建直销队伍的种子团队,建立人脉关系。

    ⑦ 深化通路,精于发现引流变化,持续培训优秀团队与体系建设。

    ⑧ 制定全年计划与节点打法,通过线下培训会议、线上远程会议、时间节点与节假日活动,扩大销售业绩。启动品牌化战略。

    ⑨ 安全运营保障机制与动态监控机制建设。

    ⑩ 企业申牌初期工作指导与部份材料组织。

    ⑪ 长效企业负责人持续教育培训。



     




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