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新零售代理模式设计


代理模式对新零售意味着什么?

     

      买车,首先要看发动机,发动机不行、内饰再好也没用;新零售、微商的代理模式好比是汽车的发动机,它决定了新零售起步速度、加速度和持久性。


     赔钱的买卖没人干。站在代理的角度,能赚到钱的模式就是好模式。我们判断娃哈哈、格力做不成微商,主要原因就是它的代理模式“动力不足”,不论是级别设置、拿货门槛还是推荐奖励都不合理——代理赚不到,品牌再大也没用。


      站在企业的角度,选择代理模式不能简单以“赚不赚钱”为标准,它有五条系统的评判标准,一是人性,二是算数,三是简单,四是管理,五是契合。我们没见过一家企业的代理模式符合这五点后赚不到钱。你在选择代理模式时,要看你的代理模式满不满足这五条标准。


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     ① 人性


      代理模式自身一定要能够打动人心,而不是靠着讲师的讲课技巧来吸引人。同一个代理模式,不同的人讲给你听,你感觉差别很大,这样的模式就不是好模式。西瓜甜不甜取决于西瓜自身,而非卖瓜老王的嘴。这是判断代理模式好坏的最根本一条。


     “打动人心”这个词太抽象,我们把它转化为商业术语,代理模式能否自带势能,自我造势?


      什么是势能?平地推石头很艰难;山坡推石头很简单。后者的势能来自位置差,于千仞之山滚石,造成千钧之势。商业中,势能做得最好的行业是博彩业和福利彩票,道理很简单,“我花1元买彩票,可能会中1000万”。好的代理模式一定有博彩业和福利彩票的类似势能,它的本质“投入产出比”——付出得极小极简单、收益极大极可观。


      所以,如果一个代理模式不能让别人看完之后感到心跳激动,这就不是好模式。别人激动是基于自己有利可图、有赚钱机会。这就是打动人性,产生势能。


      但只有一时激动还不够,他怎么判断这个赚钱机会呢?还要落实到客观事实上——我到底能赚多少钱。


     ② 算数


      好模式要具体落实到数字上。话术可以骗人,数字骗不了人,代理模式要提供可信度,打消疑虑。


      人都不是傻子。代理模式之间的优劣比拼,最简单的就是算数,投入同样的钱,哪个制度赚得多、哪个就是好制度;这就好比是到银行存钱,哪个银行利息高、你选哪个银行,天经地义。


      所以,好制度一定要能算数,很多人都夸自己制度有多好,到底好不好、算一下数字一目了然。

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      ③ 简单


      乔布斯说,最简单的东西才最有力量。在代理模式中,代理级别设置要简单、门槛要简单、晋级简单、奖项要简单,如果对方听完你的制度后一脸迷茫,这说明你的代理模式复杂了,复杂度越高、门槛越高。


      简单的本质是降低沟通成本,减少误会和猜忌。大家都喜欢跟熟悉的人交往,因为知根知底才有安全感。如果对方不明白你的代理模式,就会有提防心,如果许多人对你的项目有提防心,这个项目就会死掉;所以,我们看很多企业,第一个月业绩往往很漂亮,之后就是一落千丈,原因是相通的。


      第一个月业绩不错是因为你的第一批代理是你的朋友,他们是基于了解你、而不是了解商业模式才选择加入,一落千丈是因为他们再往外拓展人脉时,不了解你的陌生人会越来越多、假如这些人不理解你的商业模式,他们肯定会有疑虑。疑虑是招商大忌,复杂的制度不仅不会帮你招商,甚至会帮你赶人。


      打消疑虑的最好方式就是简单到所有人一听都明白它是怎么回事儿。一个代理模式的简单程度,决定了它的持久性。


      ④ 管理


      不存在让所有人都赚钱的代理模式,但存在让大部分人赚到钱的代理模式。大部分企业失败的原因就是只有少数顶层代理能赚钱,大部分人赚不到钱,不是代理能力出了问题,是代理模式设计有缺陷——顶层代理与中低级代理之间存在严重断层。


      好的代理模式会通过利益驱动,让上级代理自觉成为下级代理的“私人教练”,帮助下级代理练习技能、辅助开拓市场、共同取得业绩,推进代理不断晋级,实现低、中、高级代理的良性循环。


      好的代理模式一定是让代理关系结成一张“蜘蛛网”、彼此相互勾连,而不是一个个孤立的人、老死不相往来。前者会逐渐形成团队、战队,涌现出业绩奇迹,后者始终是一盘散沙,各自为战的散兵游勇。


      所以,制度本身一定要带管理属性,强化各级代理关系。

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      ⑤ 契合度


      同样一套模式,100家企业使用,只有一两家能成功,为什么?


      古人讲,橘生于南则为橘,橘生于北则为枳。市面上模仿绿叶模式的企业有几百家,但没有几家成功的,因为绿叶代理模式和你企业的匹配度太低;就像输血,别人可以用A型血救命,但你输A型血可能会丢命。


      好的代理模式要适合你的企业,要做到匹配创始人经验、组织架构、企业资源、产品属性这几个匹配。如果你看好市面上的某个代理模式,你要看看这个代理模式哪个部分是与自己契合的、哪里是需要调整的,奖项参数哪个可以降低、哪个可以提高,然后内化为契合自己代理模式的一部分,切记囫囵吞枣、复制粘贴。


      契合度的通俗理解就是适合。适合你的代理模式才能谈得上好模式。在没有找到适合的代理模式之前,你就急匆匆开始,一定是投入多少钱、损失多少钱。


      我们的建议是,你要把30%的精力和时间用在研究代理模式上。好的新零售代理模式不一定能让你成功,但没有好的代理模式,你一定不成功。


以上是新零售代理模式的五大标准,也是我们代理模式设计原则。下面是新零售代理模式设计的具体内容:


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