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直销奖金制度设计


     直销奖金制度对于企业而言,它的作用只有一个:最大限度地调动会员开拓市场的积极性。最好的直销奖金制度一定符合三个特点:前期具有开拓性,中期具有爆发性,长期具有稳定性



直销奖金制度是”捆绑“企业与各级代理商的利益纽带,是直销企业用来激励行销的重要工具,因此每家直销企业在设计直销奖金制度、搭建直销系统时,都会取巧其他成功企业的直销奖金制度作为自己企业直销模式的”坐标“,以此希望能设计出一套最好的直销奖金制度。但是,企业的奖金制度就像是鞋子一样,很多企业践行直销模式的成功案例、失败教训告诉我们一个事实:”即使再大牌的鞋,如果不合脚、你永远走不快“。所以,每个企业负责人都要对直销奖金制度有一个正确认识:没有『最好的制度』,只有『最适合的制度』。


我们在为企业设计直销奖金制度时,会综合考虑企业的六方面因素来确保企业的“鞋子合脚”:

1、代理商因素:不同特性的直销模式,会吸引不同圈层的直销代理商加入,不同的圈层会有自己不同的行销方式和销售通路。所以企业在考虑制度设计和直销系统时,人永远是一个不可低估的因素。


2、产品因素:产品品类(保健品还是化妆品)、适用人群(老年人还是儿童)、产品定位(中端还是高端)、市场竞争环境(竞争充分与否)等的不同,会决定产品的不同特性,也会影响企业直销系统的走向。


3、公平合理因素:公平性体现在直销制度所带来的不同等级代理的收益差;合理性体现在如何让高级别的代理商在分享下级业绩时,考虑到低级别代理商的利益,最终发挥整个直销代理网络结构的积极性。


4、激励因素: 对于直销企业而言,最关键又最艰难的是如何让会员产生初次购买行为,因此企业在设计直销奖金制度时需考量门槛的“高度”以及上级对下级的帮助扶持;如果企业要保持持续的发展,直销奖金制度的激励环节就要足够“丰满”,并遵循多劳多得原则。


5、环境因素:不同时期、不同地域,会塑造不同的市场环境,尤其是对刚起盘的直销公司,没有大量会员作为壁垒,更要懂得把握市场,所以直销奖金制度、直销模式必须要贴合大环境。


6、易复制因素:两年前,你可以用一个小时的时间给人反复讲解直销奖金制度,现在你只有10分钟的时间来打动别人,同时你要考虑直销奖金制度的讲解如何在传递、复制过程中不走样,所以企业的直销奖金制度、直销模式必须具备在短时间内快速复制给更多人的易复制性和易讲解性。


以上是设计直销奖金制度的六大参考因素,同时,在实际的制度设计过程中,制度设计者还需要参考成功企业的制度精华与运营分析;制度设计者的个人从业经验与丰富的直销背景也有很大关系。这里要特别指出的是,制度设计与直销系统理论的研究不同,前者是属于企业的市场实战,后者是书面的理论研究,所以在奖金制度设计领域,越是实战性强的设计者所设计的奖金制度越容易把握到市场的脉搏。


  市场已经发生了改变,没有人可以再无视移动互联网的力量,我们一直致力于两点:一是如何把传统直销嫁接上微商模式的“快速发展”;二是如何把微商模式嫁接上直销奖金制度的“层级深度”,在过去的几年,我们看到越来越多的企业通过新型的奖金制度获得成功,而且随着接手的企业越来越多,我们的设计经验、市场判断眼光与数据模型也越来越丰富。


  最后,很重要的一点,所有直销企业还需要注意的是如何确保奖金制度的安全性(不崩盘),它涉及奖金制度评测与数据精算业务——保证数值模型符合市场规则,同时又能确保企业长远发展与适度盈利。目前,我们所提供的评测服务,不仅按照制度设计思路来进行市场开拓方面的测评,同时还运用完整的直销系统测评软件进行安全性测试。在直销系统测评中,除了多条件模拟市场运营规则测算、极端炒作式操作手法测算,我们还会由直销软件工程师针对制度中最危险环节进行编程测算,套用不相同类型数据库及实际企业运营库数据进行测算,保证测评的结果准备、权威、实用。


 

   
 


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